NaZeMi

Revenue Management

 

Home Thesis support PH.D program F.A.Q. Writing a Proposal

Home
Operations research Lectures
Quality Management
introductory production management
Advanced Operations Management
Strategic planning info system
Management of technology
Strategic Management
Advanced  MIS (Technology)
system development
System Dynamics
Supply Chain Management
Decision Support System
Queuing System
Advanced Production Systems
Advanced MIS (Applied)
Decision Theory
Strategic planning of information system
Revenue Management
Optimization
Scheduling

 

 

       Home Page

 

www.nazemi.ir

www.nazemi.ir

    Back to lecture page

 Lecture Page

     Thesis Support

سوالات عمومی
روش تحقيق
عنوان پايان نامه
عناوين ديگر

     My Papers

مقالات
گزارشات
سایر پیوند ها به مقالات

 

 

 

 

stats for wordpress

his page contains links to files I have made  available for FTP download. In the lecture list,  click the appropriate link to begin downloading.

Note: file sizes are different, download times may vary depending on connection speeds.

موضوعات آرائه شده در درس به ترتيب ارائه در زير آمده است با اشاره به آنها ميتوانيد فايل مربوطه را در کامپيوتر خود ذخيره و در صورت لزوم چاپ کنيد

 

 

 

 Yield Management /Revenue Management (مديريت درآمد)

واژه مديريت خط هوايي[1]  در صنعت هوايي بوجود آمده است و هدف آن مديريت موجودي محصول (به عنوان مثال: صندلي در هر پرواز، اطاق براي هر شب در هتل) و به نحوي است که درآمد حداکثر گردد.

در صنعت هوايي، درآمد برحسب ميزان ريال بر کيلومتر مسافت فروش رفته محاسبه مي گردد که شاخص خوبي براي ساير صنايع خدماتي غيرهواپيمايي نمي باشد. مديريت خط هواپي به اين تعبير بيشتر بايستي مديريت درآمد يا کنترل موجودي خوانده شود زيرا موضوع بيشتر درآمد است و نه خط هوايي که بايستي حداکثر گردد.

مديريت خط هوايي يا مديريت درآمد يک برنامه مناسب اقتصادي است که در بسياري از صنايع خدماتي که در آن رزرو بيشتر از نياز[2]، کنترل دوره اي  و قيمت گذاري برحسب حوزه بازار با تحليلهاي آماري با يکديگر آميخته شده است تا بازار توسعه يافته و درآمد براي هر واحد ظرفيت افزايش يابد.

مديريت درآمد با اين تعبير مجموعه روشهاي پيش بيني تقاضا XE "تقاضا" ، مدلهاي بهينه سازي و فرآيندهاي اجرايي است که در آن تعيين رد يا قبول درخواستها به نحويکه درآمدها حداکثر شود مورد بررسي قرار مي گيرد.(نتسين و شومسکي,2002)

چه زماني مديريت خط هوايي مناسب براي استفاده است؟

هدف هوشمندانه بکارگيري اصول مديريت درآمد / خط هوايي، افزايش سودآوري در صنعت خدمات با ويژگيهاي زير است.

·                    تقاضاي درخواستي قابل تقسيم به بخشهاي مختلف بازار با کشش مختلف نسبت به قيمت در مشتريان هر بخش بازار باشد.

·                    ظرفيت عرضه نسبتا ثابت بوده و در کوتاه مدت افزايش يا کاهش موجودي غيرعملي است.

·                    موجودي از دست رفتني است و آنرا نمي توان براي فروش در دوره بعد نگهداري نمود.

·                    حاشيه هزينه فروش يک واحد بيشتر از موجودي بسيار نازل است.

·                    سفارش خدمت قبل از تحويل / مصرف داده ميشود.

·                    تقاضا XE "تقاضا"  براي خدمات نامطمئن است و نوسانات آن با قابليت اطمينان بالا قابل پيش بيني نيست.

·                    محصولات مشابه را مي توان به بخشهاي مختلف بازار با قيمت مختلف و تحت شرايط رزرو نمودن متفاوت عرضه نمود.

 

پيش فروش يا روز فروش

موضوع چگونگي تصميم گيري در خصوص بازار و توزيع كالا به بخشهاي مختلف بازار سئوال اساسي تمام شركتها است و براي اين منظور شركتها بايستي مجهز به ابزارهاي قيمت (قيمت گذاري) و پيش بيني در كنار مديريت موجودي باشند. (نتسين و شوسكي 2002)

شرايط محيطي و داخلي هر شركت تعيين كننده ابزار مناسب براي پاسخگويي به سئوال فوق است و همانطور كه قبلاً بيان شد، هزينه بالاي نگهداري محصول (يا عدم امكان نگهداري)، تقاضاي غيرمطمئن، قابليت استفاده در بخشهاي مختلف بازار با نظر شركت، قابليت استفاده از يك توان ظرفيتي براي عرضه محصولات مختلف، أزادي عمل در نحوه فروش مجموعه شرايط مناسب براي بكارگيري مديريت درآمد است. اين خصوصيات سبب شده است كه اين تكنيك براي بخشهاي خدمات مانند خطوط هواپيمايي و هتلداري كاربرد گسترده اي پيدا كند كه در آن يك محصول/ خدمت را مي توان به راحتي به مشتريان مختلف به فروش رساند.

 

تعيين حدود پيش فروش و روز فروش:

در واقع پيش فروش به مفهوم حداكثر تعداد محصولي است كه مي توان به قيمت تخفيف يافته به فروش رساند. بنابراين مابقي محصول قابل فروش آن چيزي است كه مي توان به قيمت روز به فروش رساند. بنابراين ميزان نگهداري شده محصول1، تعدادي است كه مي توان به قيمت كامل به فروش رساند. (نتسين و شوسكي 2002)

حال فرض كنيد كه ظرفيت موجود براي عرضه يك محصول در يك شركت P باشد در آنصورت مي توان ميزان پيش فروش و روزفروش را به صورت زير تعريف نمود:

A= P- Q

A: ميزان/ حد پيش فروش

Q: مقدار نگهداري شده براي روز فروش

 

شکل - نمايش شماتيك تعيين حدود پيش فروش

اگر نمودار درختي تصميم گيري در مورد پيش فروش را به شرح زير تصوير نماييم در آنصورت بايستي مدلي را حل نمود كه در آن هر شاخه داراي احتمال مخصوص خود بوده و با روشهاي تصميم گيري ارزيابي درخت تصميم گيري مي توان جواب مناسب را شناسايي نمود:

 

شكل- ارزيابي سطح روز فروش

 

 

به منظور ارزيابي شاخه هاي درخت تصميم گيري لازم است تا احتمال وقوع هر يك از شاخه ها تعيين شود. فرض كنيد كه قيمت كامل برابر R و قيمت با تخفيف برابر َR باشد و احتمال وقوع هر شاخه بر اساس تقاضاي محتمل با متغير تصادفي D نمايش داده شود در اينصورت خواهيم داشت:1

شكل- احتمال وقوع و مقادير در درخت تصميم گيري

 

(1-F(Q) )R+ F(Q) (0)= R'

 

بنابراين ميزان Q آنقدر كاهش مي يابد كه رابطه زير صادق باشد:

 

 

 

به اين ترتيبQ* در اين رابطه كوچكترين مقداري است كه نامساوي برقرار گردد.

 

 

پيش فروش بيش از ظرفيت

تصميم ديگري كه در مديريت درآمد حايز اهميت است استفاده از روش پيش فروش (رزرو) مازاد بر ظرفيت است.

وجود اين عنصر درفرآيند فروش به دليل انصراف خريدار از محصول رزرو شده است. نکته اصلي در اهميت اين تغيير تصميم گيري در آنست که با انصراف خريدار عليرغم دريافت جريمه از مشتري، خدمت/ محصول توليد شده به فروش نرسيده و درآمد ازدست ناشي از عدم فروش بوجود مي آيد.

فرض كنيد تعداد منصرفين را با متغير X و با تابع توزيع F(X) داشته باشيم و فرض كنيد Y تعداد پيش فروش مازاد بر ظرفيت باشد به عبارت ديگر اگر ظرفيت برابر P باشد تعداد پيش فروش برابر است با P+Y .

فرموله كردن اين مسئله را در قالب يك درخت تصميم گيري به صورت زير مي توان نشان داد:

شکل – درخت تصميم گيري پيش فروش مازاد بر ظرفيت

 

                                                                                         C F(Y) B {1-F(Y)

 

كه در آن Y* كوچكترين مقدار براي برقراري تساوي در نامساوي فوق است.

 

پيچيدگيها و توسعه در مديريت درآمد:

 

بكارگيري تكنيكهاي مديريت درآمد به دليل تغيير در عوامل پيچيده شدن هر يك از آنها توسعه هاي مختلفي را نياز دارد كه شامل موارد زير مي شود:

-        پيش بيني تقاضا XE "تقاضا" : تعيين تقاضا بر اساس گذشته تاريخي و يا بكارگيري و توسعه توزيع احتمالي XE "تصادفي"  تقاضا به عنوان بخش مهم مدل مديريت درآمد

-        تعيين سطوح پيش فروش به صورت پويا: استفاده از اطلاعات و داده ها به صورت پويا جهت تعيين سطوح پيش فروش

-        تغييرات و قابليت انتقال ظرفيت: در صورتيكه ظرفيت را به صورت محصولات مختلف قابل تبديل باشد و يا ظرفيت موجود قابل توسعه يا انتقال باشد.

-        قابليت انتقال مشتريان از يك بخش بازار به بخش ديگر: موارديكه مشتري از حالت تخفيف به حالت روزفروش تبديل مي شود.

-        مدت زمان فروش ظرفيت: مشتريان با هم متفاوت بوده و حتي در يك كلاس بازار نيز در تداوم (ميزان) فروش ظرفيت با هم متفاوتند.

 

 

مديريت درآمد و كاربرد آن در سيستمهاي توليدي:

 

معمولاً کاربرد يك تكنيك در يك حوزه فعاليت لزوماً مناسب حوزه فعاليت ديگر نمي باشد و يا حداقل به راحتي قابليت كاربرد مشابه را ندارد اما تبديل مفاهيم در يك حوزه به ديكر موارد الگوي ذهني برخورد را ممكن است تغيير دهد. مديريت درآمد كه عمدتاً كاربرد خود را در هتلداري، فروش هواپيمايي و اجاره خودرو يافته است مشابهت هايي با بخش توليد دارد كه قابليت كاربرد آن را ممكن مي سازد.

خصوصيات يك مدل درآمد در خطوط هواپيمايي را مي توان به شرح زير برشمرد:

1-    هزينه اضافه شدن يك مشتري (غذا، سوخت اضافي) در مقايسه يا هزينه ثابت قابل صرفنظر كردن است.

2-    ظرفيت قابل اندازه گيري است.

3-    ظرفيت محدود است و به راحتي قابل تغيير نيست.

4-    تقاضاي مشتري احتمالي XE "تصادفي"  است.

5-    تقاضاي مشتري هنگامي برآورده مي شود كه تقاضاي وي پذيرفته شود.( بليط صادر شود).

6-    مشتريان كه پرداخت بيشتري مي كنند آنهايي هستند كه ديرتر در خواست (رزرو) مي كنند و انعطاف بيشتري مي خواهند.

7-    هر مشتري درخواست كننده و مصرف كننده و يك واحد ظرفيت (يك صندلي) است.

 

در مقابل صنعت هواپيمايي، در توليد صنعتي با روش ساخت XE "توليد"  بر اساس سفارش،1 خصوصياتي مشابه وجود دارد كه در برخي از آنها نيز تفاوتهايي با صنعت خطوط هوايي وجود دارد (كاليان، 2002)

1-    هزينه متغير يك محصول قابل صرفنظركردن نيست.

2-    ظرفيت قابل اندازه گيري است.

3-    ظرفيت محدود است و به راحتي قابل تغيير نيست.

4-    تقاضاي مشتري احتمالي XE "تصادفي"  است.

5-    تقاضاي مشتري را مي توان زود هنگام با توليد و نگهداري در موجودي برآورده نمود.

6-    زمان تقاضا XE "تقاضا"  به پرداخت كمتر و يا بيشتر مشتري ارتباط ندارد(دركشور ما پيش فروش زمان نسبتاً طولاني دارد هزينه بهره منابع مالي كه بيش از بازار است وضعيت را شبيه خط هوايي مي كند. همچنين در مورد صنايعي كه مشكل بازار يا مالي دارند پيش خريد به مفهوم پرداخت كمتر و خريد به روز به مفهوم پرداخت بيشتر با انعطاف بيشتر است.)

هر مشتري مي تواند به ميزاني متفاوت با ديگران از منابع و از محصولات استفاده نمايد.

 

[1] Yield management

[2] Over booking

1 – Protection   level

1 – F(Q): احتمال تجمعي تقاضا XE "تقاضا"

1- Make to order

 

 

 
Reference for further study:

My papers on this subject:

Yield management in manufacturing , a conceptual review, Management knowledge , Tehran university press ,2005  , Journal link , Top  10 article Download in SSR network

 Capacity price trade off in manufacturing, a Yield management perspective, JIEI, Journal of Industrial Engineering International,2005

- Robust supply chain, A revenue Management perspective, JIEI, Journal of Industrial Engineering International,2008

 

 

 

 

[Home] [Thesis support] [PH.D program] [F.A.Q.] [Writing a Proposal]

 

Questions or problems regarding this web site should be directed to [Email@nazemi.ir]. or  Email@nazemi.ir

University student may go directly to http://www.univ.nazemi.ir/

Copyright © 2005 [Jamshid Nazemi web site]. All rights reserved.
Last modified: 09/02/14.

Related site:  http://www.aboutus.org/Jnazemi.com

 

Main site : http://www.nazemi.ir/ or  http://www.nazemi.ir/ 

J Na Ze Mi